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新品文具 如何推广才能创造价值
本文作者:系统管理员 发布时间:2014-11-19 14:22:13
      文具产品的发展让越来越多的学生文具被赋予很多时尚元素,可以说每个新品文具都注入了不少设计师的创意和心血,因此新品上市对于文具制造商来说不可谓不重要。对产品提价是增加利润的最有效方法,问题是产品通路价格透明,终端价格很难提起来。硬性提价会导致销量迅速下滑。所以理论上最有效的方法实际操作过程中存在很大风险,直接提价的方法不可行了,而最行之有效的做法莫过于产品升级,提高附加值比较高的中高档新产品。这样既能解决通路价盘问题,也能够改变销的多亏得多的问题。要提高中高档产品推广成功率,就必须解决以下几个问题:
      一、定位产品,提炼卖点
      有核心技术的产品竞争力相对较强,因为核心技术就是最好的卖点。对于没有核心技术的产品,我们可以提炼出它的卖点,提升产品的竞争力。普遍来说,学生文具属于技术含量不高的产品,在行业中产品同质化非常严重,如何把相同的产品卖出不同来,就取决于产品的卖点提炼。卖点越突出,消费者越容易记住,消费认知一旦形成产品注定畅销、注定成为行业标竿。鲜明的卖点会形成某一品类的标竿,成就一个新的文具产品,也推动了企业某一阶段的发展。产品卖点的提炼一定要和产品的品质和特点相联系,否则就是无源之水。产品卖点一定是产品最本质的东西,越是本质的东西越简单,越容易让消费者记住。
      二、利润布置,合理促销
      通路利润和促销的合理设定是解决客户“接不接”货,及接货后主动“卖不卖”产品的问题。再有卖点的产品,客户不接货,只会烂在企业的仓库里。客户接了货不主动去推销,产品就会滞销在客户仓库中。新品的通路利润至少是畅销品利润的两倍时,通路客户才有推广新品的积极性。针对不同区域,通路利润要求是不一样的。不同渠道利润要求也不一样。特通渠道对资源的垄断性决定了它对利润的要求比常规渠道更高一些。
      三、铺货设定,赠品吸引
      消费者在购买产品时受消费习惯的影响,首先选择畅销文具产品,其次抱着尝试的心态选择新上市产品。所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。不同的渠道终端促销的方式也不相同。对于常规渠道整箱购买的消费者,箱内投奖卡或赠品(如杯子、毛巾等)效果较好。对于特通渠道,采用“高价高促”直接返现金较好。对于现代渠道(商超)以几连包做为促销单位较好。